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2014-02-13 889次浏览 分类:文献资料

    改革开放二十五年来,三七医药产业从无到有,犹如初升朝阳,节节向上攀升。一九八0年前,三七农工业产值不过2亿元,目前已发展到近60亿元;从事三七医药科研和经营的中小企业,如雨后春笋,在红土高原遍地开花。以昆明圣火制药公司为例,1996年公司筹建时,股本仅为6.5万元,由于狠抓三七高科技产品研发与经营,短短8年,股本净增上千倍,注册资金已达6400万元,总资产超过2亿元。随着国内外经济高速增长,健康事业在社会经济中比例加大,三七产品市场需求猛增,三七医药产业已初露端倪。专家预测:未来10年,三七医药及保健品多品种市场需求每年仍会以1倍以上速率递增。到2015年,三七医药产值规模将达到年100亿美元,成为我省超过“两烟”产值的又一黄金产业。
     
    托起产业朝阳,一要靠科技,二要靠营销,三要靠资本筹集。云南三七医药产业欢迎海内外投资者加入我们的掘金行列,既为人类健康,也为发展云南独有的绿色经济,做个绿色淘金人。

                                                    三七产业潜藏无限商机
     
   三七又名田七、人参三七,为五加科人参属植物,在我国多达8000余种中药材中,由于适种面积极小,药用功能与临床使用范围极宽,称得上是首屈一指的药中瑰宝。自古以来就有“止血神药、理血妙品”的美称,并被赋予别名“金不换”。三七所含药用化学成份极多,以化合物计,大的组份计有皂苷、多糖、黄酮、氨基酸、净油、挥发油六种;而各具不同功效的单体化学物质多达近百种。三七全株皆是宝,其块根、茎叶、花籽所含药用成份各不相同,在产品开发中可以综合利用,几乎没有废弃物。
    
     三七因功能广泛,药理奇妙和药效显著,加工附加值倍高。仅就皂苷而言,总皂苷中的人参二醇与人参的化学结构基本相同,具有镇静神经、提神健脑、抗疲劳、抗衰老、抑制人体致癌物质——自由基生长的作用;而总皂苷中的人参三醇具有其他药物难以达到的活血化瘀、降低血粘度的作用。国内外临床对照试验表明:以总皂苷为成份制成的中药新药“血塞通软胶囊”,在降脂观察指标中,对胆固醇和低密度脂蛋白溶化降解率,高于国际主导药“洛法他汀”。在安全性评价方面,三七产品不仅无毒副作用,常服还可补充血量,增强人体免疫力。同后者连服一个月可造成肝肾损害相比,形成鲜明反差。皂苷中有不少单体成份,如R1、Rh等,具有良好消炎镇痛、抗病毒、舒筋活络、去腐生新等作用。三七总皂苷的协同药理作用在临床上得到广泛应用,如对急性脑缺血的保护作用,对心肌缺血的保护作用,对血管平滑肌的舒张作用,对动脉硬化的软化作用,对呼吸系统的修复保护作用,对肝损伤的保护作用,对五官血管阻塞及生殖系统血瘀病等,均有治疗和预防双向调节作用。可以说,凡因血管阻塞、血液瘀积引起的各种全身性疾病,三七皂苷成份都可以单方或复方进行预防和治疗。其中不少药理作用,如吸收腐坏组织、促进创面愈合,保健与治疗双向调节功能等,是所有生化药都难以具备的。
     
    三七中含有多达十余种人体极为需要的氨基酸,三七保健品对平衡人体营养需求、增强体质和提高人体对疾病的抵抗力有着显著作用。三七总氨基酸中一个名为“L—二氨基丙酸”的单体氨基酸具有良好的凝血作用,是世界上迄今为止除蛇毒合成的巴曲酶以外,最好的廉价速效止血剂。三七素速效止血剂在本公司合成成功并形成系列急救制剂,标志着我国止血药已步入国际先进水平。
此外,三七多糖衍生物和净油中蕴含不少强烈抑癌物质,三七甾醇、挥发油有兴奋神经、大幅降低心脑耗氧量、提高剧烈运动能力的奇妙效果。
    
    历史上三七主要用于止血、活血化瘀,为枪伤兽咬、跌打肿痛的主要军事战略物资,史称“金疮要药”;即令在近代和现代战争中,美英德日等发达国家的军队,仍将三七列为重要军事物资之一。随着科技发展,三七在日常医学临床上的作用更加得以升华。当今世界,三七已逐渐成为人类维系健康的必须品,三七种植、科研生产和营销一体化产业的形成和扩展,必是顺应历史潮流,迟早到来的事情。三七产业已如朝阳升起,商机当是无限的。

                                        抓紧三七产品科研,形成产业态势
     
    三七以其有效成份和对应功能,经提取分离纯化后,或单方或与其他药材有效成份配伍组方,其用途可细分至血液循环、神经、呼吸、消化、五官、生殖、泌尿、骨络和免疫等人体九大生理系统疾病的预防与治疗。以国际流行十大病谱为靶向,可研制心脑血管疾病、癌症、肝病、糖尿病、消化性疾病、呼吸道疾病、妇科病、前列腺症、五官科疾病、血液病等10大类药品;以军事和运动医学为靶向,可研制速效止血、抗休克、抗幅射、紧急愈伤、接骨、烧烫伤,以及运动后遗症、战争流行病等八大类配套产品;以运动健康为目的,可研制强身滋补剂、强身减肥剂、调节免疫剂、美容剂及功能性系列美容护肤品、化妆品。开发一个产品,少则产生销售收入数百万、数千万元,多则可达百亿元。以美国强势降脂药品“洛法他汀”系列产品为例,上世纪九十年代以来,世界年销量已达180亿美元,几乎是我国医药产品的总和。已知洛法他汀仅在三甘油脂降解率上优于三七总皂苷产品,有迹象表明:只要三七总皂苷产品进行复方组合,完全有可能全面超越洛法他汀各项技术指标。
改革开放前,三七及其他中药产品囿于传统炮制理论,制作粗放,剂量硕大,起效慢,卫生学指标和整体质量标准低,没有全面发挥中药“治标治本、统筹兼顾”的优势;近20年来,三七高科技产品风起云涌,大有后来居上的势头,很快得到市场的认可,并已开始向海外推销。虽然如此,距离三七应有的宏大产品谱,仍是凤毛麟角。无论从适应病症范围看还是从剂型先进、标准高严上看,同国际水准比依然差距很大。
     
    此前,我国中医药界及管理部门曾有中药排外、惧外的心里,一些老前辈错误地认为:中医药理论文字艰涩,病理医理精深玄妙,不易被外国人接受;中国有世界上人口最多的市场,无需到国外拓展营销;传统中药产品是中医理论的产物,制作方法、产品标准稍加改变,临床疗效就会变味。不少人无视行业国际接轨的重要性,制约了中药、特别是三七产业的发展。

    我国国际化进程无情地涤荡着旧思想。观念改变之后,云南药业有了大发展。近几年,昆明制药集团、云南白药集团在提高产品标准、产品剂型系列化上迈出了第一步;昆明圣火制药集团公司率先研究三七一、二类新药,填补了我省近20年没有高档中药新药的真空;圣火制药在天然抗乙肝病毒药物筛选研究上,已发现的单体药物功效超过了国际水准药;我省新兴民营企业滇虹制药公司大力开展三七保健品研究,取得优越成效。云南诸多新兴中小制药企业依托资源和技术优势,大力发掘少数民族药,使全省医药产值每年以20%以上速度递增。
     
   抓紧三七新药开发研究,尽快使产品多样化和系列化,是形成产业规模、突显地域优势的根本途径。打造强势产品格局是增强企业核心竞争力的首要关键,我们将不遗余力,不计成本地将三七产品科研战略计划实施下去,确保三七产业提早形成规模。
总结经验,促进三七产品规模营销
     
    观念保守是我省医药产品销售总量不大的症结所在。云南不乏科技含量高、适应范围广、市场需求多、质量疗效好的适销大路药,产品种类与配置也比外省强。然而,我们的品牌意识,经营胆魄却相对低下,形成品牌、产业规模销量的企业、品种不多。以昆明圣火制药公司为例:公司主产品“理洫王牌血塞通软胶囊”经几年国内外临床销售实践,已被公认为心脑血管病领域内最好的口服药,但在塑造品牌、扩大销量的问题上,公司领导层意见从未获得一致。不少决策成员安于每年递增50%销量的现状,不愿冒财务风险投资品牌建树和市场铺垫,使本来年可产生10亿元以上销售规模的产品,每年仅在增销几千万元的低水平下爬行。这样既消耗了产品市场投入期的宝贵时间,也耽误了科研成果效益转化的大好机会。结果事与愿违,越想降低成本保效益,由于现金流量小,好的效益总是出不来。企业被现金流量这个主要矛盾困在瓶颈里,久久不能腾飞。
     
    讯息闭塞、策划缺位是限制我省药品营销上量的第二大弊病。我省医药行业中小企业居多,企业民营居多,人力财力和科研能力基础薄弱。多数企业对市场信息、经营策略没有研究,没有建立市场信息与经营企划研究体系,“只顾埋头拉车,忘了抬头看路”,我行我素,企业间彼此戒备,鸡犬之声互不相闻,被头脑简单、孤陋寡闻制约了自身的发展。时至今日,包括笔者在内的省内绝大多数企业经理,不会利用产品优势招商募款,不会利用商业通道建设终端网络;不会采用政策手段制胜于人。一句话,由于信息闭塞,招数不多,在竞争对手面前,我们显得苍白无力,没有勇气,缺少法术去争夺胜券。
     
   其实,我们也有驰骋千里、善夺金牌的“营销黑马”,如盘龙云海、云药科技这样年销售10亿以上的明星公司。因为尚未建立沟通平台,他们好的经营理念和策划思想,尚未被多数制药企业吸收采纳。我们呼吁行业管理部门和行业协会多做一点穿针引线、整合联合的工作,尽快疏通省内制药、医药企业之间的联系,建好云南医药产业这个“家”,以便交流信息,总结经验,推而广之,尽快把产业营销规模搞上去。
    
    其次,管理乏术也是阻碍营销快上的“瓶颈”。我们的企业在过去的经营中有了太多的教训,不善于、不愿意借助社会力量开展营销。在社会经济高速发展,经营组织、经营形态逐步专业化的今天,想要一手独揽、自建体系搞“小而全”的营销思路已经落后了。自建营销队伍,自设营销网络绝非一年半载可以奏效,人员组织、培训及经营连锁所需投入耗资巨大,费时多多,对于急于卖出产品、取得良性循环的中小企业,是不合算的。我们不妨以产品、成本优势为杠杆,以管理技巧、经营诚信作保障,注重调查研究,建立产销纽带,广泛借助社会上业已络绎出现的有经验、有实力、讲信誉的专业销售公司,尽快将产品大量卖出去,并在良性循环中完成制造专业本身的素质升华。待规模加大、实力增强后,再反过来吸引和影响专业销售公司,从而以低成本、快速度完成企业整体架构的建设。
     
    总而言之,我省中小制药企业在营销落后这个残酷事实面前,需要重新审视自己走过的路程,以既不甘心落后也不失之浮燥的冷静心态,花一番苦功去做市场调查研究,尽可能吸收更多新鲜经验,尽快形成适合自己条件的经营模式,才能将全省医药整体产业做强做大,不辜负省领导对我们的热切希望和要求。

                                                        关于云药国际经营的思考

    中医药博大精深,诊断方法便捷,治疗方法多样,病理、医理、药理玄妙无穷。其中在针灸推拿、接骨疗伤、血液专科、儿科、妇科、疑难病症诸领域,往往以高疗效低消费挑战现代医药,其神奇之处,不仅为发展中国家医师和患者接受,更为发达国家白色人种所青睐。中国加入世贸组织加快了中西医结合服务人类的进程,我们应当正视这个现实,抓住机遇促使云药经营向国际化方向发展。其中,化学结构明确、剂型已经国际化,疗效极其显著而价格相对低廉的三七高科技产品,是云药切入国际市场的首选“排头兵”。
     
     近10年来,国内各种行业中发展最为活跃的医药产业,已形成最完善、最具活力的多种典型销售模式,可为国际医药贸易借鉴。这些模式概而括之,大致可归纳为以下流程。
      1、注册:通过贸易伙伴或代理注册机构,在销往国合法注册产品及专利、商标等知识产权,使产品出口销售合法化,知识产权垄断化,确保产品的合法销售和独家生产条件得到法规政策保护,根除出口发展的投资风险之忧;
      2、临床试验:是否敢于同销往国同类旺销药品在当地进行临床对照试验,是出口产品是否具有生命力的试金石。只有花钱请权威医院、专家进行临床验证,才能突显中医药产品的技术与价位优势,使排他者心悦诚服,成为新产品的接收人与推介人。“不怕不识货,就怕货比货”,只要打赢“擂台”,立足也就不愁无地了;
      3、招商:通过媒体或电子网站公布注册和临床试验结果,公开、公平向所在国业者招商,是获取经营押金、降低经营风险的最佳途径。药品出口生产企业千万不要因急于做成生意而在不了解合作伙伴经营实力的情况下贱卖自己的销售权。因为,一旦目标找错,不仅市场开拓的时机被延误,还有可能断送产品生命力,搞得血本无归;
      4、学术推广:聘请国内外曾经主持推销产品临床试验的著名专家学者举行学术推介会,以现身说法的形式轮番向销往国医院、诊所宣传和推介产品,利用学术研究成果说服别人,是将产品打入使用单位,产生主动销售的最佳营销办法。假如操作得当,举行一次会议,产品就能进入一批医院,销售就可完成一部份。反之,如果任由经销商将产品消极地布置于货架柜台,“等客上门”,效果就截然不同了。
      5、组织促销队伍,实现主动营销。在学术推广业已产生影响,学术宣传资料业已编撰完成时,应当提请经销商招聘医药专业人员,组织、培训促销队伍,由他们深入医院诊所、医药门店进行日常宣传和推销。没有专业促销队伍进行终端网络的联络和销售拦截,销售就不可能做大。
      6、适度采用媒体宣传,树立产品品牌,催动销售上量。推销任何产品,没有品牌效应是无法形成销售规模的。但品牌并不等于单纯的广告,人们只有在取得临床实践、产生赞誉口碑的情况下,才会接受媒体的广告与宣传。此外,各国对药品宣传广告制订的法规不一,而宣传广告对营销投入产出又是一把“双刃剑”,在启动媒体宣传时,必须权衡利弊,予以通盘考虑。
     7、以医带药。用中医临床实践的品牌效应促进营销:在销往国具代表性地区建立中医示范医院,聘请国内退休名医师轮流出国坐诊和培养青年医师,以中医的精湛技艺和中成药的优良疗效争取销往国同行和患者。中医药的神奇作用和低成本医疗费必将形成强大冲击波,从而使中药注册与销售在异乡开花结果,打破西药一统天下的局面。
    
   最后,云药优质产品务必痛下决心,解决跻身国际销售“主渠道”问题,最终使营销进入国际水平。众所周知,以欧美为代表的现代药物生化药、抗生素及生物制品,在经历百年陶冶,耗费无数巨资投入科研与营销后,已牢牢占据国际药品营销的主导地位。经美国FDA机构批准生产的新药,犹如有联合国“上方宝剑”,在世界各国每个角落迅速通行。一个获准FDA颁布证书的产品,通过美国公司经营,年销量绝不低于数亿美元。不承认这个现实,不争取进入这条主渠道,是不明智的。以往20年,欧洲、日本乃至韩国、印度等发展中国家,以其优势资源和技术,寻求国际合作,成功跻身“主渠道”的例子并不少见。
     
   近年来,随着我国国力增强,中医药提高技术与质量标准,同国际接轨的步伐已然加快。与此同时,欧美同行的有识之士,开始注视和看好中医药国粹,主动要求合作开展中医药现代产品研发的交流机会增多。为了吸引中医药加盟,欧美各国纷纷调低植物药准入注册办法,中外药品注册标准已在悄然接轨,曙光已经到来。“与其临渊羡鱼,莫如退而结网”,相信在付出艰辛努力,投入适量成本后,云药中起点最高、质量与技术最为严谨的三七产品,终将跻身国际医药主渠道,成为继银杏制剂之后,年产生数十亿美元销售的好品种。
学会资本运营,为三七产业做大筹集资金
     
                                             没有一种产业在襁褓中就能被发现。

      如前所说,三七产业的缔造作为一个系统工程,需要培育、照顾与关爱。其中,高端产品的研制,国内外注册,原料基地的规范,国内与国际市场营销,无一不需要投入巨额资金。三七产业虽然回报极高,生命期极长,但对于业外人士来说,无异于在诉说幻景,不一定有人给予关注。所幸的是:云南三七产品制造商业已完成三七主产品的研制和GMP生产的改造过程,形成年百亿元以上三七高质量产品的生产规模。剩下的事,只有产品系列的完善和国内外大规模营销了。我们有足够的精力与毅力,去迎接产业腾飞的挑战。
     
   仍以昆明圣火制药有限责任公司为例。建厂8年来,我们依托三七产业,从无到有,依赖科技立业,研制了一批国内最为高端的三七高技术产品,并使产品顺利通过进入国家医保目录,成为家喻户晓的畅销药;公司所建生产车间达到国际水平,被国家列为高技术产业化示范工程;我们的国内营销每年以平均60%以上的速度递增,主产品“血塞通软胶囊”在短短4年内,已跃居同类产品榜首,突破年销售1.5亿元大关;我公司产品仅用两年时间,已在东南亚、欧盟、中亚、俄罗斯、日本计28国和香港澳门地区注册,产生销量;我们的年税利由区区十余万元发展到2000万元,成为我国制造业20万家中1000家、云南省3家中唯一一家成长性最好的制药企业。三七产业孕育了圣火制药公司,圣火制药公司的拼搏努力折射了云药大产业的高速崛起与发展。业绩表明:投资这种潜力巨大、增速飞快的产业,风险是极低的,效益是喜人的。

      作为中小弱势企业,我们清醒地认识到:吸引海内外投资,学会资本运营,完成原始资本积累是冲出发展瓶颈、寻求三七产业快速发展的最佳路径。但吸引投资不等同于出让主导权。鉴于企业品格、企业文化思想的不可复制性,上市企业在股权结构的组合上,应当维系原创股东的先进性与主导性,极力避免合资企业不良矛盾的产生,尽可能保持企业的平稳发展。
产业整合、联合是市场竞争,优胜劣汰的必然产物。产业发展其实也是优胜劣汰、联合、整合的自然过程,容不得半点主观意愿。中小企业在产业整合浪潮中,有必要冷却头脑,静观其变。弄清楚自己该支持什么?不该支持什么?以便摆正位置,争取扬长避短,加入能使自己健康成长,成为产业链优化组合单元的成员。

      综上所述,今天,三七产业依然十分弱小,但产业之光已然冉冉上升。托起朝阳——,我们期盼投资者加入培植三七医药产业的行列;迈步明天—,我们相信众多投资者的实力和智慧。“众人拾柴火焰高”,三七产业如日中天的日子,不久将提早到来!